Wenn es nicht läuft: Durststrecken als VA

Ich erinnere mich noch gut an meine erste richtige Flaute. Ich hatte ein paar Kunden abgearbeitet, war ordentlich gestartet, und dann war auf einmal: nichts. Zwei Wochen. Drei. Fast vier. Jeden Morgen dasselbe Ritual: Laptop auf, Mails checken, hoffen. Ich habe in dieser Zeit mehr Profile überarbeitet, mehr Beiträge in VA-Gruppen geschrieben und mehr Preislisten neu formatiert als in den Monaten davor zusammen. Geholfen hat wenig davon. Was mir wirklich geholfen hat, war das Verstehen, dass eine leere Anfragebox kein Urteil über mein Business ist. Sondern Teil davon.

Hinweis: Dieser Beitrag enthält einen Empfehlungslink zu Papierkram. Wenn du darüber buchst, erhalte ich eine kleine Provision, für dich ändert sich am Preis nichts.

Durststrecken gehören dazu. Wirklich.

Das klingt nach dem Satz, den jemand sagt, der gerade selbst keine Probleme hat. Ist es aber nicht. Schwankende Einnahmen gehören für Solo-Selbstständige schlicht zur Realität. Das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung hat in einer Kurzexpertise im Auftrag des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales festgestellt, dass Solo-Selbstständige häufig nur volatile Einkommen erzielen, also Einkommen, das von Monat zu Monat stark schwankt. Das ist kein Zeichen von Inkompetenz. Das ist das Modell. Und es gilt ganz besonders am Anfang, wenn der Bekanntheitsgrad noch gering ist und der Kundenstamm noch dünn.

Was VAs besonders trifft: Wir sind eine unsichtbare Dienstleistung. Wenn ein Fotograf eine ruhige Phase hat, kann er trotzdem Bilder posten, die zeigen, was er kann. Als VA läuft deine Arbeit hinter den Kulissen von anderen Businesses ab. Die meisten Aufgaben, die du erledigst, darf oder kannst du nach außen gar nicht zeigen. Sichtbarkeit aufzubauen ist dadurch schwieriger und langsamer, als viele am Anfang erwarten.

Was du in einer ruhigen Phase wirklich tun kannst

Zuerst: einen Tag nicht aktiv am Business arbeiten. Nicht metaphorisch, sondern tatsächlich. Nicht weil Aufgeben hilft, sondern weil die Entscheidungen, die du im Panik-Modus triffst, meistens schlechte Entscheidungen sind. Aus dem Frust heraus die Preise halbieren, spontan ein völlig neues Angebot aus dem Boden stampfen oder die gesamte Positionierung über den Haufen werfen: Das macht die Sache selten besser und meistens deutlich komplizierter.

Was stattdessen hilft, ist ein ehrlicher Blick auf die Wochen davor. Hast du überhaupt Sichtbarkeit aufgebaut? Wissen potenzielle Kunden, dass es dich gibt, und wissen sie konkret, womit du hilfst? Wenn du in den letzten Monaten wenig nach außen kommuniziert hast, dann ist die Flaute oft keine Krise, sondern eine logische Konsequenz.

Was noch hilft: alten Kontakten schreiben. Nicht mit einem fertigen Verkaufstext, sondern menschlich. Wie läuft es bei dir? Brauchst du gerade Unterstützung? Kennst du jemanden, der welche sucht? Ehemalige Kunden sind oft die schnellste und wärmste Quelle für neue Aufträge, weil sie wissen, wie du arbeitest. Und weil ein kurzes Lebenszeichen von jemandem, den man mochte, viel wirksamer ist als der beste Kaltakquise-Text.

Dann gibt es noch etwas, das viele unterschätzen: die ruhige Phase nutzen, um an den Dingen zu arbeiten, die im Tagesgeschäft immer hinten runterfallen. Das können sein:

• Ein sauberer Onboarding-Prozess, der dir das Leben leichter macht, wenn neue Kunden kommen. Eine klare Willkommens-Mail, ein kurzes Briefing-Dokument, ein FAQ für neue Zusammenarbeiten. Das kostet jetzt ein paar Stunden und spart dir später viele.
• Die eigene Buchhaltung auf Stand bringen, bevor es wieder stressig wird. Ich arbeite seit Jahren mit Papierkram und bin froh, dass meine Zahlen immer aktuell sind, egal wie die Auftragslage gerade aussieht.
• Portfolio oder Angebotsseite überarbeiten, aber nicht aus Panik heraus, sondern in Ruhe und mit einem klaren Kopf. Das ist ein großer Unterschied.
• Eine Weiterbildung machen, die du dir schon länger vorgenommen hast. Nicht um dich zu beschäftigen, sondern weil sie dir bei zukünftigen Kunden nützt.
• Testimonials anfragen bei Kunden, mit denen die Zusammenarbeit gut war. Die meisten fragen nie danach. Dabei ist ein ehrliches Feedback auf deiner Seite oft mehr wert als drei neue Beiträge auf Instagram.

Keine dieser Aufgaben bringt automatisch sofort neue Anfragen. Aber sie sorgen dafür, dass du besser aufgestellt bist, wenn es wieder läuft.

Was du in einer Flaute besser lässt

Preise senken. Das ist der häufigste Fehler, den VAs in ruhigen Phasen machen. Die Logik dahinter klingt nachvollziehbar: Wenn niemand kommt, bin ich vielleicht zu teuer. Stimmt fast nie. Der Grund, warum keine Anfragen kommen, ist in den seltensten Fällen der Preis. Es ist fehlende Sichtbarkeit, eine unklare Positionierung oder schlicht schlechtes Timing. Wer jetzt die Preise kürzt, signalisiert Unsicherheit. Und zieht damit genau die Kunden an, die später Stress machen.

Panik-Posting. Fünf Beiträge die Woche hochzuladen, weil du das Gefühl brauchst, irgendetwas zu tun, das bringt nichts, wenn der Content nicht klar und zielgerichtet ist. Dann hast du fünf schlechte Beiträge statt einen, der sitzt.

Dich mit anderen vergleichen. Social Media ist eine Highlights-Sendung. Die VA, die gerade postet, wie toll ihr Business läuft, hat mit großer Wahrscheinlichkeit genauso ihre ruhigen Phasen. Sie postet nur nicht darüber. Der Vergleich mit dem, was du auf Instagram siehst, ist nie fair und er bringt dich nicht weiter.

Und dann ist da noch der Aktionismus, der sich nach Arbeit anfühlt, es aber nicht ist. Stundenlange Recherche über neue Nischen. Das siebte Überarbeiten der Website. Endloses Lesen von Artikeln über Akquise-Strategien, ohne auch nur eine davon tatsächlich umzusetzen. Das ist Beschäftigungstherapie. Sie fühlt sich produktiv an, ist sie aber nicht.

Wann du anfangen solltest, ehrliche Fragen zu stellen

Drei ruhige Wochen sind unangenehm, aber noch kein Alarmsignal. Vier Monate, in denen sich nichts bewegt, kein Gespräch, kein Kontakt, keine Reaktion auf irgendetwas, das ist eine andere Situation. Dann ist es Zeit, tiefer zu graben.

Die Fragen, die du dir stellen solltest: Weiß überhaupt jemand da draußen, dass es dich gibt? Ist klar, wem du hilfst und womit? Hast du in den letzten Monaten aktiv Sichtbarkeit aufgebaut, oder hattest du gehofft, dass sich das irgendwie von selbst ergibt?

Das sind keine angenehmen Fragen. Aber die Antworten zeigen dir oft, woran du wirklich arbeiten musst. Nicht am achten Redesign der Angebotsseite, sondern daran, was Kunden überhaupt erst auf diese Seite bringt.

Die Zeiten, in denen ich selbst wenig Anfragen hatte, hatten fast immer dieselbe Ursache. Ich hatte aufgehört, sichtbar zu sein. Nicht dramatisch, nicht mit Ansage, sondern einfach so, weil das Tagesgeschäft alles aufgefressen hatte. Wenn ich das erkannt und korrigiert hatte, hat es selten länger als ein paar Wochen gedauert, bis sich wieder etwas bewegte.

Wenn du das Gefühl hast, du machst alles richtig und es läuft trotzdem nicht, kann es helfen, eine Außenperspektive einzuholen. Jemanden, der schaut, ob dein Angebot klar ist, ob deine Kommunikation stimmt, und der dir sagt, was er wirklich sieht statt was du gern hören würdest.

Du steckst gerade in einer ruhigen Phase und weißt nicht, wo du anfangen sollst?

In der Realitätscheck & Klarheits-Session schauen wir gemeinsam auf dein Business: Was zeigst du nach außen, was kommt an, und was müsste sich ändern, damit wieder Anfragen reinkommen. Ehrlich, konkret, ohne Schönreden.